Ma trận Ansoff là gì? Cách ứng dụng để kinh doanh hiệu quả

Các doanh nghiệp thường phải đối mặt với nhiều cơ hội khác nhau, như việc phát triển sản phẩm mới hoặc mở rộng thị trường. Tuy nhiên, làm thế nào để xác định cách tốt nhất để tổ chức của bạn có thể tirnh bày? Ma trận Ansoff là một công cụ chiến lược hữu ích giúp bạn tìm ra chiến lược phát triển tốt nhất cho doanh nghiệp của mình.

Ma trận Ansoff là gì?

Ma trận Ansoff, được sáng tạo bởi Igor Ansoff vào những năm 1950, là một công cụ quan trọng trong việc đánh giá và lựa chọn chiến lược kinh doanh. Ma trận này giúp các doanh nghiệp xác định cách phát triển sản phẩm và mở rộng thị trường một cách hợp lý dựa trên mục tiêu và khả năng của họ.

4 chiến lược cốt lõi của ma trận Ansoff

Để lựa chọn được chiến lược phát triển phù hợp, các doanh nghiệp cần thấu hiểu rõ các chiến lược quan trọng và sau đó đánh giá và so sánh chúng dựa trên các yếu tố như mức độ cạnh tranh, tình hình tài chính, tiềm năng thị trường và khả năng sản xuất. Trong ma trận Ansoff, có bốn chiến lược tiếp thị chính cần xem xét:

• Phát triển thị trường (Market Development)
• Phát triển sản phẩm (Product Development)
• Thâm nhập thị trường (Market Penetration)
• Phát triển đa dạng (Diversification)

Phát triển thị trường (Market Development)

Phát triển thị trường là một chiến lược kinh doanh tập trung vào việc làm cho doanh nghiệp của bạn mở rộng thị phần trên thị trường hiện tại bằng cách bán thêm sản phẩm hoặc dịch vụ hiện có của bạn. Đây là một số hoạt động quan trọng:

• Tăng cường quảng cáo và khuyến mãi: Doanh nghiệp tập trung vào việc quảng bá sản phẩm hoặc dịch vụ của họ tới nhiều khách hàng tiềm năng hơn thông qua các chiến dịch quảng cáo, khuyến mãi, hoặc giảm giá để thu hút và duy trì khách hàng hiện tại.
• Tăng cường hỗ trợ khách hàng: Doanh nghiệp cố gắng nâng cao cung cấp dịch vụ hỗ trợ khách hàng để tạo sự hài lòng và giữ chân khách hàng hiện tại. Bao gồm việc cải thiện dịch vụ khách hàng, mở rộng đội ngũ nhân viên hỗ trợ khách hàng hoặc phát triển các sản phẩm hoặc dịch vụ mới để hỗ trợ khách hàng.
• Đa dạng hóa kênh phân phối: Sử dụng nhiều cách để tiếp cận khách hàng tiềm năng hơn, bao gồm cả việc mở rộng mạng lưới phân phối truyền thống và phân phối trực tuyến. Ví dụ, Nike đã mở rộng sự hiện diện của họ trên nhiều kênh bán hàng trực tuyến như Amazon và Tmall. Theo báo cáo của Nike (2021), họ đã xuất hiện trên hơn 20 kênh bán hàng trực tuyến trên toàn cầu.
• Cải tiến sản phẩm hoặc dịch vụ: Doanh nghiệp tập trung vào việc làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ hiện tại của họ trở nên tốt hơn, để giữ chân khách hàng hiện tại và thu hút khách hàng mới.

Phát triển sản phẩm (Product Development)

Phát triển sản phẩm là một trong những cách quan trọng để mở rộng kinh doanh, và nó có thể thực hiện qua nhiều cách khác nhau. Dưới đây là các hoạt động phát triển sản phẩm:

• Tạo ra sản phẩm mới: Ví dụ, vào năm 2020, Apple đã giới thiệu dòng sản phẩm iPhone 12 mới. Sản phẩm này nhanh chóng trở thành một trong những điện thoại thông minh phổ biến nhất, chiếm khoảng 23% thị phần (Counterpoint Research, 2021).
• Tạo ra biến thể của sản phẩm hiện tại: Nestle là một ví dụ, họ đã sáng tạo nhiều biến thể của sản phẩm sữa hạt cacao Milo, bao gồm Milo Nutri-Up, kẹo Milo, bánh ngũ cốc Milo, sữa Milo uống liền và sữa bột Milo. Điều này giúp phục vụ nhu cầu của nhiều nhóm khách hàng khác nhau, và Milo đã trở thành sản phẩm sữa hạt cacao hàng đầu tại Việt Nam với tỷ lệ sử dụng hàng ngày của người tiêu dùng lên đến 16,4% (Euromonitor, 2021).
• Nâng cấp sản phẩm hiện tại: Toyota thường xuyên cải thiện các dòng xe của họ để đáp ứng nhu cầu của khách hàng và nâng cao chất lượng sản phẩm. Nhờ điều này, họ đã trở thành một trong những nhà sản xuất ô tô hàng đầu thế giới, bán hơn 9 triệu xe vào năm 2020 (Statista, 2021).
• Tái thiết kế sản phẩm hiện tại: Đôi khi, việc tái thiết kế sản phẩm hiện có có thể giúp cải thiện tính năng, giảm chi phí sản xuất và làm cho sản phẩm trở nên độc đáo hơn. Chẳng hạn, Coca-Cola đã tái thiết kế sản phẩm nước giải khát Dasani vào năm 2020, sử dụng nhựa tái chế để bảo vệ môi trường.
• Tái chế sản phẩm đã cũ: Tái chế sản phẩm cũ có thể giúp giảm tác động đến môi trường và tận dụng lại sản phẩm. Ví dụ, từ năm 2016, Apple đã triển khai chương trình tái chế iPhone, cho phép khách hàng trả lại điện thoại cũ để nhận được giảm giá khi mua iPhone mới. Theo The Verge (2021), Apple đã thu hơn 14 triệu chiếc iPhone cũ qua chương trình này vào năm 2020.

Thâm nhập thị trường mới (Market Penetration)

Thâm nhập thị trường mới, hay còn gọi là mở rộng thị trường, là một chiến lược kinh doanh tập trung vào việc mở rộng ảnh hưởng và hiện diện của bạn trong một thị trường mà bạn chưa từng hoạt động trước đây. Để thực hiện chiến lược này, bạn cần thực hiện các hoạt động quan trọng sau:

• Nghiên cứu thị trường: Đầu tiên, bạn cần tìm hiểu kỹ về thị trường mới này. Điều này bao gồm việc thu thập thông tin về thị trường, khách hàng tiềm năng, và đánh giá khả năng thành công của bạn trong thị trường đó.
• Tìm đối tác và kênh phân phối mới: Sau khi hiểu rõ hơn về thị trường, bạn cần tìm kiếm các đối tác hoặc kênh phân phối mới để giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đến khách hàng trong thị trường mới này.
• Tùy chỉnh sản phẩm hoặc dịch vụ: Một phần quan trọng của việc thâm nhập thị trường mới là điều chỉnh sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn sao cho phù hợp với nhu cầu và mong muốn của khách hàng ở thị trường mới.
• Xây dựng chiến lược tiếp thị mới: Cuối cùng, bạn cần phát triển một chiến lược tiếp thị mới để quảng bá sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn trong thị trường mới. Điều này bao gồm các hoạt động như quảng cáo, khuyến mãi, và cách phân phối sản phẩm đến khách hàng.

Để thành công trong việc thâm nhập thị trường mới, điều quan trọng là bạn cần hiểu sâu về văn hóa, kinh tế, và các yếu tố chính trị trong khu vực đó.

Đa dạng hóa (Diversification)

Đa dạng hóa là một chiến lược kinh doanh tập trung vào việc mở rộng phạm vi hoạt động của một công ty sang nhiều lĩnh vực khác nhau. Điều này có thể liên quan hoặc không liên quan đến lĩnh vực kinh doanh chính hiện tại của công ty. Có hai loại đa dạng hóa:

• Đa dạng hóa liên quan (Related Diversification):

Công ty mở rộng hoạt động kinh doanh của mình vào các lĩnh vực mới mà có mối liên hệ hoặc sự gần gũi với lĩnh vực kinh doanh hiện tại. Ví dụ, một công ty sản xuất ô tô có thể mở rộng hoạt động bằng cách sản xuất xe tải hoặc xe bus.

• Đa dạng hóa không liên quan (Unrelated Diversification):

Công ty mở rộng hoạt động kinh doanh vào các lĩnh vực không liên quan đến lĩnh vực kinh doanh chính hiện tại. Ví dụ, một công ty sản xuất thực phẩm có thể mở rộng hoạt động bằng cách sản xuất dược phẩm hoặc thiết bị y tế.

Để thực hiện đa dạng hóa, công ty cần đầu tư nhiều vào nghiên cứu và phát triển, khám phá thị trường mới, xây dựng thương hiệu mới, đào tạo nhân viên và thiết lập hệ thống cung ứng mới. Do đó, công ty cần xem xét tài nguyên hiện có của mình để quyết định liệu họ có thể thực hiện việc này một cách hiệu quả, đồng thời duy trì sự thành công và tăng trưởng bền vững trong lĩnh vực kinh doanh chính và các lĩnh vực mới.

Tầm quan trọng của ma trận Ansoff

Doanh nghiệp thường sử dụng Ma trận Ansoff để lập kế hoạch chiến lược thâm nhập thị trường, với mục tiêu tăng doanh thu. Ma trận này giúp các nhà tiếp thị quyết định cách làm điều này bằng cách phân loại tùy chọn thành bốn chiến lược cơ bản. Lựa chọn chiến lược tốt nhất phụ thuộc vào nhiều yếu tố như nguồn lực có sẵn, cơ sở hạ tầng, vị trí thị trường, địa vị cạnh tranh và ngân sách.

Ý tưởng cốt lõi là mỗi khi một doanh nghiệp chuyển từ một phần tư chiến lược tiếp thị sang phần tư khác, rủi ro sẽ tăng. Tuy nhiên, nếu quản lý thông minh, quá trình này có thể mang lại lợi ích lớn cho doanh nghiệp. Một nhà tư vấn tiếp thị chất lượng có thể nghiên cứu và đánh giá rủi ro, xem xét xem chúng có đáng kể hay không, phát triển kế hoạch dự phòng và hỗ trợ trong việc điều hành quá trình chuyển đổi.

Ứng dụng ma trận Ansoff của doanh nghiệp Coca-cola

Trong cuộc cạnh tranh quyết liệt với đối thủ cố định Pepsi, Coca-Cola đã sử dụng chiến lược ma trận Ansoff để thúc đẩy sự phát triển của họ. Trong những năm 80, Coca-Cola đã đánh dấu sự đổi mới bằng cách mở rộng dòng sản phẩm của họ (phát triển sản phẩm). Họ bắt đầu bổ sung các mùi vị như Cherry, Chanh, Vani vào sản phẩm Coca-Cola, và điều này đã mang về lợi nhuận đáng kể.

Tiếp theo, vào năm 2005, Coca-Cola tiến xa hơn bằng cách mở rộng thị trường thông qua một sản phẩm mới – Coke Zero, dựa trên thành công của sản phẩm Diet Coke. Diet Coke đã ra đời trước đó, nhưng nó chủ yếu hướng đến phụ nữ và những người muốn giảm lượng đường tiêu thụ. Tuy nhiên, Coca-Cola đã tạo ra Coke Zero với thiết kế lon màu đen mạnh mẽ và chiến dịch marketing đậm màu đen trắng, hướng đến cả nam giới. Điều này đã trở thành một thành công lớn trong lịch sử của hãng.

Gần đây vào năm 2007, Coca-Cola đã thực hiện bước tiến cuối cùng trong ma trận Ansoff, tức là đa dạng hóa. Đối mặt với tăng cường ý thức về sức khỏe và giảm sự quan tâm đối với đồ uống có ga, Coca-Cola đã mua lại Glaceau để mở rộng vào thị trường đồ uống “sức khỏe”. Không chỉ vậy, họ đã đầu tư vào sản xuất nhiều sản phẩm không liên quan đến sản phẩm truyền thống, chẳng hạn như bút, kính, áo phông và thậm chí là tủ lạnh, nhằm tăng sự hiện diện của thương hiệu trên thị trường.

Như vậy, Coca-Cola đã khôn khéo sử dụng ma trận Ansoff để đạt được thành công liên tục và tiếp tục thích nghi với thay đổi trong thị trường và sở thích của khách hàng.

Lời kết

Ma trận Ansoff (Ansoff Matrix) là một công cụ quan trọng giúp các doanh nghiệp xác định cách phát triển kinh doanh một cách đúng đắn. Bằng cách sử dụng ma trận Ansoff, họ có thể đưa ra những quyết định chiến lược thông minh và phù hợp với tình hình kinh tế và thị trường, từ đó giúp tăng doanh thu, nâng cao khả năng cạnh tranh và đạt được sự phát triển ổn định và bền vững.